Siamo colpiti da uno dei momenti più difficili della storia italiana: un’emergenza sanitaria senza precedenti, un nuovo coronavirus e una malattia, la covid-19, dai risvolti ancora da scoprire.

Non mi soffermerò sul dramma umano, poiché tanto si è detto ed è davanti agli occhi di tutti. Quello di cui, da imprenditore e da investitore nel mercato assicurativo, voglio parlare, è la necessità di un ritorno alla competenza. Il banco di prova dell’Italia in crisi, ci mostra come l’incompetenza e il pressapochismo siano stati motore di ferite che non si rimargineranno facilmente.

Il nostro sarà sicuramente uno dei settori maggiormente coinvolti nella ripartenza e, consci della liquidità critica, questo nuovo inizio avrà nuovamente al centro l’RC Auto, che farà la parte del leone nei portafogli degli intermediari.

Da tempo noi intermediari assicurativi, assistiamo al fenomeno catastrofico dell’incompetenza. Il mercato ha permesso che la “cultura del fai da te a tutti i costi” arrivasse al suo massimo, legittimando l’acquisto diretto da parte dell’assicurando. I risultati di questo percorso sono davanti agli occhi di tutti.

Dal più semplice assicurato inconsapevole non conscio delle proprie coperture, fino all’ esplosione di truffe assicurative che hanno permesso ad organizzazioni criminali di insediarsi nei processi e causare una raccolta di premi, correlata a contratti falsi, per 4.2 miliardi di euro [1].

I dati ufficiali del 2018, ci hanno mostrato una migrazione pari allo 0,4 del mercato auto, dai canali online ai canali tradizionali. Questo è un segno chiaro di come l’esperienza negativa dell’online, riporti alla consulenza professionale. La tesi è tanto vera, quanto vere sono le iniziative commerciali dei colossi dell’online, che hanno cominciato a costruire reti fisiche.

Per questa ragione dico che l’era dell’online sta lasciando il posto all’ era dell’onlife.

La tecnologia ha portato cambiamenti positivi che non devono essere ignorati. La comparazione digitale è una modalità di lavoro che non deve essere abbandonata, ma deve essere implementata. La direzione è corretta.

L’errore sta nell’istaurare un rapporto diretto tra il cliente e lo strumento tecnologico, che deve invece essere mediato dall’apporto del soggetto competente.

Onlife significa questo, tecnologia al servizio dell’interazione umana. I sistemi tecnologici devono favorire l’incontro tra assicurando e consulente; non eluderlo.

L’ intermediario dell’era onlife è digitalizzato, ha la capacità di intrattenere rapporti con soggetti strategici che garantiscono prospettive di sviluppo leggere, performanti e redditizie; dedica molto tempo alla formazione perché costruisce la sua trattativa sul suo know-how, non sul prodotto, non sulla capacità delle imprese di elaborare prodotti competitivi, ma sulla sua capacità di sceglierli. L’ intermediario dell’era onlife, non è un distributore, è un consulente.

Oggi e domani, il più grande errore dell’intermediario assicurativo è e sarà quello di pensare che il mercato non sia cambiato. Come diceva Einstein: “la follia sta nel fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi”. Questa frase è vera più che mai, nel mondo degli intermediari.

Roberto Allevi
CEO & Founder

[1] Dati al giorno 06.03.2020